Zakup nieruchomości to jedna z tych decyzji zakupowych klienta, które są bardzo rozłożone w czasie, a jednocześnie na wybór tej właściwej wpływa niewiarygodnie duża ilość czynników.

Każdy klient, który planuje kupić mieszkanie lub dom jednorodzinny jest inny, ma inne poglądy czy wymagania.

Żaden projekt persony nie odda w 100% potrzeb i zachowań Twoich klientów.

Dlaczego branża nieruchomości potrzebuje Marketing Automation?

Branża nieruchomości potrzebuje narzędzi, które pozwolą spojrzeć na każdego klienta indywidualnie i jednocześnie zapewnić efektywne narzędzia obsługi leadów.

Dla klienta zakup nieruchomości to niewątpliwie jedna z najważniejszych decyzji w życiu i jest to dla niego dość stresujące. Nic więc dziwnego, że przeglądają oni Internet zanim wybiorą się do biura sprzedaży.

A skoro przeglądają Internet to można z łatwością zbierać ich dane, a następnie wykorzystywać w działaniach marketingowych.

W celu efektywnej obsługi i szybkiego gromadzenia leadów oraz ich kwalifikacji należy korzystać z jednego narzędzia, w którym można połączyć wiele kanałów i zarządzać wszystkimi w jednym miejscu. Narzędzie to powinno wykonywać swoje zadanie, na każdym etapie podróży klienta:

Jak deweloperzy mogą wykorzystać Marketing Automation?

Wszystkie poniżej opisane działania można osiągnąć z użyciem prawie każdego narzędzia Automatyzacji Marketingu m.in. User.com (UserEngage), SalesManago Marketing Automation, Hubspot i innych. Nie zawsze to jest “domyślne” rozwiazanie i dlatego właśnie warto zaufać profesjonalistom ds Marketing Automation, którzy wykorzystają swoją wiedzę i znajomość systemow, aby poza standardowymi mozliwosciami wykorzystac te narzędzia w bardziej kreatywny oraz mniej oczywisty sposób.

Jeżeli nie wiesz jakie będzie dla Ciebie najlepsze – Napisz do nas – pomożemy w podjęciu właściwej decyzji. Możesz też zobaczyć nasz artykuł z trzema najważniejszymi czynnikami przy wyborze platformy automatyzacji marketingu.

System CRM

Każde narzędzie automatyzacji marketingu posiada wbudowany w sobie system CRM, który zbiera w jedno miejsce wszystkie leady wraz z informacjami o kliencie oraz wszystkie notatki, połączenia, wizyty na stronie czy informacje o wykonanych działaniach przez procesy automatyczne.

Im więcej informacji o kliencie – notatek, szczegółów, zarejestrowanych wizyt, rozmów czy innych interakcji – tym więcej możliwości i tym efektywniejsza jest praca z klientem.

Monitoring leadów w czasie rzeczywistym

Dzięki niemu zdobędziesz wiele informacji o twoim kliencie. Dorze skonfigurowany system będzie nadawał tagi i notatki automatycznie, aby nie musieć samodzielnie analizować każdego kontaktu w bazie przed dalsza obsługą.

Istotne będą tutaj też alerty dla zespołu handlowego, wysyłane na podstawie aktywności klienta np.:

• Kiedy odwiedził kilka razy jedno mieszkanie lub dom można śmiało stwierdzić, że jest nim szczególnie zainteresowany,
• Odwiedził stronę kontaktu, ale nie wysłał zapytania,
• Udostępnił stronę, kartę mieszkania, wpis na blogu w mediach społecznościowych,
• Osiągnięcie nowego poziomu Scoringu i zmianę etapu procesu zakupowego klienta.

Personalizacja

Jak już wspominałem każdy klient jest inny, a więc personalizacja musi obejmować wszystko od strony internetowej, przez e-maile, po SMS’y.

Na stronie internetowej możesz wykorzystać dynamiczne bannery i ramki rekomendacji dostosowane do profilu klienta np.:

• Klient odwiedził Ciebie z reklamy na portalu X – wyświetl banner z informacją, że portal X poleca Was jako dewelopera,
• Klient przejrzał trzy mieszkania z balkonem – dostosuj bannery, a nawet zdjęcia na nich, gdyż z dużym prawdopodobieństwem można założyć, że jego potrzeba obejmuje mieszkanie z balkonem i żadne inne,
• Klient jest w bliskiej okolicy od Twojego biura sprzedaży? – zaproponuj mu umówienie wizyty z doradcą, ponieważ jeżeli mieszka daleko to nawet z tego nie skorzysta.

Kolejnym etapem w personalizacji są wiadomości e-mail:

• Wiadomości e-mail powinny być dostosowane już w polu nadawcy: imię i nazwisko doradcy/opiekuna z miasta najbliższego klientowi,
• Staraj się używać jak najwięcej elementów spersonalizowanych – imię, miejscowość, zidentyfikowane i/oraz prawdopodobne potrzeby,
• Przeprowadź kampanię edukacyjną (Lead Nurturing) – Seria maili przedstawiająca w nie sprzedażowy i nie nachalny sposób Twoja firmę, inwestycje, wartości itp.,
• Zawsze wysyłaj maile indywidualne po rozmowie telefonicznej mailem, aby klient mógł się do nich odnieść bezpośrednio bez konieczności wykonywania kolejnego telefonu.
• Kampanie powinny być dostosowane do etapu w lejku sprzedaży – pomyśl co może się stać, jeżeli klient podpisał już umowę, a nagle dostaje email, że jeżeli zadzwoni otrzyma zniżkę 200zł/m²

Wiadomości SMS

Wiadomości SMS, są bardzo skuteczne ponieważ większość z nich zostanie odczytana. O ile maila można często zignorować po tytule to z SMS nie zawsze jest łatwo, szczególnie, że wysyłając je w wersji EKO klient może na nie odpisywać, a automat może reagować na te odpowiedzi i wysyłać od razu spersonalizowane komunikaty.

Czat na stronie

Klienci docenią możliwość otrzymania natychmiastowej odpowiedzi na pytania, uwagi lub obiekcje – pisałem o tym wcześniej tutaj: Live Chat na stronie – dlaczego warto?.

Sam moduł czatu może też zbierać dane kontaktowe, jednocześnie wysyłając prośbę o zgodę marketingową na podanego maila ułatwiając i przyspieszając zdobywanie leadów.

Klient nie musi opuszczać strony i jednocześnie mieć poczucie jakby rozmawiał z kimś na żywo w biurze.

Obecnie moduły czatów w systemach automatyzacji, mogą być połączone z botami na Facebooku lub ogólnie zautomatyzowane tak, aby odpowiadać na najczęściej zadawane pytania bez potrzeby udziału operatora.

Dynamiczne reklamy RTB i Facebook Audiences

Reklamy remarketingowe i skierowane bezpośrednio dla konkretnej osoby jest nie dość, że tanie to dodatkowo skuteczne.

Możesz kierować reklamy np. konkretnej nieruchomości lub dla osób o konkretnych potrzebach.

Wyobraźmy sobie, że masz klienta, o którym wiesz, że jego obecne mieszkanie ma 45m². Taką informację można uzyskać na różne sposoby, a wykorzystać np. tak:

To kwestia kreatywności i strategii komunikacji oraz tego jak bardzo szczegółowe dane do systemu CRM zbiera zespół sprzedaży podczas rozmowy lub spotkań.

Podsumowanie

W standardowym podejściu do marketingu do każdej z tych czynności i strategii potrzebaby skorzystać z 5 lub 6ściu narzędzi oraz oczywiście za każde płacić osobno np. za sam profesjonalny chat na poziomie 50$ miesięcznie.

W ramach systemów Marketing Automation masz je wszystkie w ramach jednej płatności i w jednym narzędziu bez konieczności integracji pomiędzy kilkoma różnymi usługami, z jednym centralnym panelem zarządzania i ogromnymi możliwościami multi-channel.