Przewodnik po Marketing Automation dla początkujących

Przewodnik po Marketing Automation dla początkujących 1

W tym tekście dowiesz się, nad czym powinieneś zastanowić się w pierwszej kolejności jeżeli jesteś zdecydowany na wybór oprogramowania do automatyzacji marketingu. Poznasz także jej najważniejsze funkcje oraz płaszczyzny, które obejmuje. Pod koniec znajdziesz przydatny słownik pojęć, który ułatwi Ci zapoznanie się z terminami stosowanymi w dziedzinie automatyzacji.

 

Wiesz już, jak wiele zalet ma wprowadzenie do codziennych działań firmy automatyzacji marketingu. To nie tylko znaczne odciążenie czasowe, ale także usystematyzowanie komunikacyjnych działań marki. Suma działań w większym stopniu przekłada się na zwiększenie sprzedaży.

(Sprawdź artykuł “Czym jest Marketing Automation i dlaczego powinieneś jak najszybciej wdrożyć to rozwiązanie w swojej firmie?”)

Jeżeli na poważnie rozpatrujesz i jesteś już na etapie analizy dostępnych programów to w pierwszej kolejności weź pod uwagę poniższe czynniki. Przeanalizowanie tych informacji ułatwi Ci odpowiedni dobór narzędzia i szerzej uświadomi, czego wymagasz od automatyzacji:

(Sprawdź artykuł “Ile kosztuje Marketing Automation? – Cenniki najpopularniejszych systemów”)


– wielkość bazy kontaktów
– sposób pozyskiwania nowych kontaktów do systemu
– miejsca przechowywania danych o klientach – np. CRM, Excel
– charakter klienta – np. czy jest to klient jednorazowy, czy powracający
– jak działa zespół handlowy
– jak działa zespół marketingu
– obecnie prowadzone działania marketingowe
– czy wykorzystujesz jakąkolwiek formę automatyzacji w firmie? Jeśli tak to w jaki sposób?
– co chcesz zautomatyzować? Z czym się borykasz? Co dokładnie chcesz usprawnić?

Najważniejsze funkcje Marketing Automation

 

Wiemy, że przy starcie terminologia może rodzić więcej pytań niż odpowiedzi. Postaramy się przybliżyć Ci na czym dokładnie polegają najważniejsze funkcje narzędzi Marketing Automation.

Wśród nich są m.in.:

DYNAMICZNE TREŚCI – stale dopasowujące się do odbiorcy treści oraz wygląd strony www. Strona może wyglądać inaczej dla użytkownika, który odwiedza ją po raz trzeci czy czwarty. Tak samo na podstawie uprzednio pozyskanych informacji o wyszukiwaniach pokazują mu się inne, zbliżone do zagadnienia treści.

PROFIL KLIENTA – starannie przetrzymywane informacje o wszystkich działaniach naszego klienta. Od danych podanych w formularzach, ilość pobranych materiałów, działań w koszyku zakupowym po wskaźniki otwarcia wiadomości czy działania w mediach społecznościowych.

LEAD SCORING – punktacja, automatyczna ocena leadów. Umożliwia wychwycenie osób,   z którymi warto nawiązać kontakt sprzedażowy, także na wczesnych etapach procesu decyzyjnego. Wpływa na wyższe prawdopodobieństwo faktycznego dopięcia transakcji. W praktyce narzędzie zbiera dane w trakcie wizyt użytkownika na stronie. Kolejno dzieje się rzecz następująca – narzędzie jednocześnie porównuje te informacje z założeniami działu sprzedaży. Tymi wymaganiami są cechy optymalnego leada. Każde działanie i podana przez użytkownika informacja jest odpowiednio punktowana. Przykładowo mogą to być osoby na stanowiskach kierowniczych z branży e-commerce, które pobrały co najmniej 2 e-booki poszerzające ich wiedzę na temat efektywnej sprzedaży online.

CONTENT MANAGEMENT – narzędzie, które ułatwia nam planowanie, projektowanie, tworzenie i publikację kampanii na różnych płaszczyznach i całościowe zarządzanie tym procesem. Działanie odbywa się na podstawie jasno sprecyzowanych wytycznych odnośnie charakteru różnych grup naszych klientów.

LANDING PAGE – proste witryny www stworzone pod kątem konkretnego celu, np. premiera nowego wydawnictwa, informacje o evencie. To bardzo często pierwsza strona, na którą natrafi nasz klient. Landing page może być stroną samodzielną lub elementem większego projektu.

INTEGRACJA Z CRM – wymiana danych między oprogramowaniem Marketing Automation a systemem CRM. Połączenie systemów pozwala nam też na zachowanie porządku w bazach i uniknięcie duplikatów.

ANALIZA ROI – (Return to Investment – Zwrot do inwestycji) –  analiza efektywności podejmowanych działań marketingowych. Znając podstawy pozyskania każdego kontrahenta w bazie wiemy dokładnie jakim działaniom marketingowym i sprzedażowym podlegał w przeszłości, a także czy dokonał zakupu i na jaką kwotę. Dzięki analityce ROI w Marketing Automation dowiesz się, jakie działania realnie wpływają na zwiększanie sprzedaży.

SEGMENTACJA KLIENTÓW – sprawne tworzenie grup klientów w oparciu o ich profil. Przykładowo mogą to być osoby, które deklarują wzięcie udziału w jakimś przedsięwzięciu, zapisały się na webinar lub łączy je branża, w której działają.

ZARZĄDZANIE DANYMI OSOBOWYMI – daje możliwość sprawnego i automatycznego reagowania na preferencje klientów, np. gdy ktoś anuluje subskrypcję newslettera. Jednocześnie ustalane są reguły postępowania z danymi i dostosowywane są do regulacji ochrony danych osobowych.

ZARZĄDZANIE DOSTĘPEM – w momencie, kiedy dostęp do narzędzia może mieć każdy w liczącej setki pracowników organizacji warto określić poziom, który udostępniany jest poszczególnym działom czy osobom.

PROFILOWANIE PROGRESYWNE – to opcja, gdzie użytkownikowi wyświetlane są jedynie pola do wypełnienia, których nie uzupełnił wcześniej. Dzięki zastosowaniu takiego rozwiązania klienci nie irytują się, kiedy ponownie muszą wypełniać formularze w całości.

Jakich jeszcze funkcjonalności może dostarczyć nam automatyzacja marketingu?

– integracja z kanałami w mediach społecznościowych i zarządzanie kampaniami w różnych miejscach
– mailingi pod kątem zdefiniowanych grup odbiorców – możliwość ich tworzenia i personalizacji, zarządzanie dostarczaniem (np. wysyłka o określonych porach dnia, w których klient najprawdopodobniej odczyta wiadomość), śledzenie wskaźnika otwarć (tzw. Open Rate)
– tworzenie różnego rodzaju formularzy do pozyskiwania informacji
– testy A/B/X – by ustalić, jaka forma najlepiej konwertuje

 

Marketing Automation czy E-mail Marketing?

 

Marketing Automation czy E-mail Marketing, choć podobne to często mylone ze sobą pojęcia. Marketing Automation to znacznie szersze spektrum możliwości i narzędzi, które usprawni codzienną pracę osób odpowiedzialnych za marketing w organizacji. Szersze, bo prócz wysyłki przeróżnych e-maili i newsletterów zobrazuje pełniejszy obraz odbiorcy. Marketing Automation odpowiednio identyfikuje jego potrzeby i będzie w stanie zaserwować pożądane przez niego treści. To stale gromadzone i analizowane informacje behawioralne o użytkowniku, a następnie segmentowane w taki sposób, by lepiej profilować jego wyszukiwania i móc wyjść mu z ofertą naprzeciw. “Ręcznie” nie potrafilibyśmy pozyskać aż tylu informacji, a tym bardziej ciężko byłoby poddać je analizie.

Dlaczego lepiej postawić na system w całości wspierający procesy Marketing Automation? To proste. Takie oprogramowanie zawiera już systemy do wysyłki przeróżnego typu komunikatów. Automatyzację warto wprowadzić w każdej dziedzinie marketingu internetowego, a nie jedynie w wiadomościach mailowych, choć to wciąż najpopularniejszy wybór wśród firm wykorzystujących automatyzację.

 

Płaszczyzny, które obejmuje automatyzacja

 

Marketing Automation to bardzo szeroki termin, który pozwala sprawnie współtworzyć zawiłe scenariusze biznesowe bazując na całej interakcji na linii ‘marka – klient’. W organizacji wnioski wyciągnięte z tego narzędzia wyciągają nie tylko osoby stricte związane z marketingiem. Proces dotyczy tak samo działów handlowych, strategicznych czy customer success.

1. Tworzenie bazy klientów i dbałość o pieczołowite zbieranie danych

2. Stymulowanie potencjalnego klienta – stopniowe zdobywanie jego zaufania i przekonywania do faktu, że nasz produkt czy usługa najlepiej odpowiadają na jego potrzeby

3. Utrzymywanie klientów i rozwijanie relacji jako bieżąca komunikacja z nimi i “wciąganie ich” w świat marki częściej niż poprzez wysłanie newslettera w regularnych odstępach czasu

4. Współpraca z działem sprzedaży i definiowanie wspólnych działań – coraz rzadziej działy marketingu i działy sprzedaży działają niezależnie od siebie. Automatyzacja jest mostem i zacieśnia współpracę między nimi pomagając w określeniu istotnych dla całej organizacji celów

5. Segmentacja, targetowanie i profilowanie – konieczność, by automatyzacja działała sprawnie i z czasem przynosiła oczekiwane rezultaty

 

Inne, przydatne pojęcia, przewijające się w żargonie MA 🙂

 

Buyer Persona – wyobrażenie nt. osoby, do której adresowany jest nasz produkt. Model opisuje motywacje, przyzwyczajenia, zwyczaje, pewne prawidłowości, problemy i potrzeby

Chatbot – program imitujący konwersację za pomocą sztucznej inteligencji

CPL (Cost Per Lead) – koszt pozyskania jednego leada

CRM (Customer Relationship Management) – system do zarządzania kontaktami

Cross-selling (sprzedaż krzyżowa) – zachęcanie klienta do zakupów produktów powiązanych już z zakupionymi. Np. klient kupuje nowy telefon a my oferujemy mu słuchawki czy pokrowiec // Up-selling – sugerowanie produktów droższych i lepszych niż te, które klient zdobył już nabyć

Customer Journey Map – wizualne przedstawienie całości doświadczeń klienta w relacji     z marką. Dobrze zaprojektowana mówi nam wiele o klientach i pozwala nam na ich pełniejsze zrozumienie. Dzieli się na 3 etapy:

a) faza przed zakupem
b) faza podczas zakupu
c) faza po zakupie

Dashboard analityczny – miejsce, z którego można kontrolować najistotniejsze procesy handlowe czy promocyjne

Digital Body Language (DBD) – cyfrowa mowa ciała. Całokształt aktywności użytkownika online. Marketing Automation pomaga w interpretacji tych zachowań

ICP (Ideal Customer Profile) – profil idealnego klienta

Inbound Marketing – przyciąganie odbiorców do marki za pomocą wartościowych, merytorycznych treści. Udostępnianie im pożądanych treści w adekwatnym dla nich czasie

Integracja przez API – wymaga działań programistycznych. Pozwala na wymianę i synchronizację pomiędzy innymi, zewnętrznymi systemami w połączeniu z Marketing Automation

Lead – osoba mająca potrzebę zakupową i chce podjąć rozmowy nt. danej usługi

Lead Nurting – nieinwazyjne działania mające na celu przygotowanie potencjalnego klienta do zakupu. W tym przypadku serwowane mu są treści edukacyjne, które poszerzają jego wiedzę na dany temat

Machine learning & AI – technologia oparta na uczeniu maszynowym, analizuje dane nt. użytkowników przez co tworzy idealne rekomendacje odpowiadające wymaganiom klienta

MQL (Marketing Qualified Lead) – użytkownik, który przeszedł wstępną analizę i został uznany za potencjalnego klienta:

a) na podstawie lead scoringu (punktacji)
b) na podstawie konkretnego czynnika – np. pobrania cennika czy podania adresu firmowego

Omnichannel – współpraca wszystkich kanałów dotarcia do klienta. Im więcej miejsc, w których klient ma przejrzyście przedstawione informacje o firmie i może się z nią skontaktować to tym wyższe jego poczucie komfortu

OR (Open Rate) – wskaźnik otwarć wiadomości e-mail i ich skuteczności

Powiadomienia Push – krótkie wiadomości, które aplikacja wyświetla na ekranie użytkownika

Real Time Marketing (RTM) – bardzo szybka, niemal natychmiastowa reakcja marki utrzymana w kontekście bieżących wydarzeń

Rekomendacje produktowe – dzięki sztucznej inteligencji system może skojarzyć, które produkty potencjalnie spodobają się naszemu odbiorcy i automatycznie je zasugeruje

Remarketing – sposób nawiązania kontaktu z osobami, które w przeszłości odwiedzały już któryś z kanałów Twojej firmy

ROI – wskaźnik zwrotu z inwestycji

Scenariusze Marketing Automation – schematy, dzięki którym anonimowy użytkownik staje się klientem

SQL (Sales Qualified Lead) – osoba uznana za gotową do zakupu

Ścieżka konwersji – droga, jaką ma do pokonania klient, zanim dojdzie do finalizacji transakcji

Tagi – służą do segmentowania bazy kontaktów. Dzięki ich zastosowaniu można dowolnie dzielić i segregować bazę kontaktów

Trigger – moment, który “odpala” automatyzację – coś musi zadziać się, żebyśmy byli w stanie uruchomić automatyzację. Procedura wykonywana automatycznie jako odpowiedź na konkretne zdarzenia

Up-Selling – sugerowanie produktów droższych i lepszych niż te, które klient zdobył już nabyć // Cross selling – zachęcanie klienta do zakupów produktów powiązanych już z zakupionymi. Np. klient kupuje nowy telefon a my oferujemy mu słuchawki czy pokrowiec

USP (Unique Selling Proposition) – wyróżniki produktu czy usługi w porównaniu z bezpośrednią  konkurencją

UTM – parametry, które możemy “dołączyć” do klasycznego adresu URL witryny, co ułatwi nam śledzenie kampanii w internecie. Można do nich dodać parametry takie jak źródło, medium czy tytuł kampanii

Welcome message (wiadomość powitalna) – automatyczna informacja, która wyświetlana jest userowi po wykonaniu oczekiwanej czynności

Wskaźnik konwersji – ilość osób odwiedzających witrynę a ilość osób, które faktycznie wykonały oczekiwaną akcję

XML (Extensible Markup Language) – uniwersalny język znaczników przeznaczony do reprezentowania różnych danych w strukturalizowany sposób


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *